Bienvenue sur le Blog Comprendre et appliquer Sun Tzu !

La fin dans les moyens

D’abord je m’engage, ensuite je vois

Napoléon

Enfin le monde est arrêté ! Nous connaissons parfaitement les origines, l’environnement, les acteurs, les tendances, et nous pouvons dès à présent définir une stratégie au service de nos objectifs – tout en interdisant au monde de changer avant que nous n’ayons abouti. Surtout, prohibition de penser, de sentir et de remettre en cause de ce qui a été dit. Chacun à ses œillères, la cécité pour tous et les oreilles bouchées… et si le sol se dérobe protestons d'ensemble contre un comportement inacceptable des autres ou du marché !

Cette manière linéaire et déphasée de penser suppose une représentation finie de la réalité à partir du seul connu et reconnu, de ce qui est retenu d’un passé filtré et trié en fonction de nos propres limitations, ou de nos prétentions. Animés, pour ne pas dire emprisonnés, dans de telles restrictions, comment espérer faire de l’intelligence, être créatif, capable de saisir et d’épouser l’inattendu d’un monde riche, varié, diversifié et pour partie imprévisible ?

Ainsi se perdent des tombereaux d’opportunités autant en séduction qu’en affaires parce que l’on s’efforce avant tout d’appliquer plutôt que de s’impliquer, mus par l’ambition démoniaque d’adapter le monde à nos besoins tactiquement restreints au lieu d’embrasser ou de s'adpater stratégiquement aux bifurcations qui se présentent et aux possibles révélés aussi par intuition. Le manque de confiance et l’obsession de maitrise enchainent l’imagination et stérilisent l’invention. A tout vouloir tout seul, nous perdons et nous nous enfermons.

Sun Tzu. Stratégie et séduction

Art de la guerre et séduction font-ils bon ménage ? Oui, si ce n'est que la seconde se refuse à user de violence. En prônant la victoire en visant l'esprit adverse et en s'adaptant aux circonstances, Sun Tzu nous incite à une séduction entendue comme une stratégie relationnelle.

Reprenant les 13 chapitres du traité chinois, Pierre Fayard en propose un commentaire et ouvre la voie à des pistes de réflexion insolites. Il en tire des clefs originales pour séduire dans l'entreprise comme dans la sphère privée. Les conseils adressés hier au général pour faire tomber l'armée adverse se transforment en autant de subtiles manoeuvres à l'intention de qui veut séduire aujourd'hui avec économie et élégance.

La séduction est une préoccupation universelle et ses modalités sont infinies. Ce livre rend compte de cette diversité à travers des exemples multicuturels issus du jeu de go, de l'aïkido ou de la tauromachie. Il intéressera les politiques, les managers, et plus généralement toute personne soucieuse de relations dynamiques et harmonieuses dans sa vie professionnelle ou personnelle.

SORTIE LE 7 OCTOBRE 2009 !

Après le "Comprendre et appliquer Sun Tzu. La pensée stratégique chinoise : une sagesse en action", fondé sur le commentaire du classique chinois des Trente-six stratagèmes, ce livre reprend le texte même de "L'art de la guerre" de Sun Tzu qu'il met en perpective avec d'autres traditions stratégiques et plus particiculièrement la séduction dont les modalités opérationnelles diffèrent selon les cultures.

O inovador modelo japonês de gestao do conhecimento

Como sobreviver e prosperar em um mundo globalizado e super competitivo, em que ritmos cada vez mais velozes determinam a pertinencia dos produtos e dos serviços das empresas e das organizaçoes? Para responder a esse desafio, as empresas japonesas criam comunidades com seus clientes, parceiros ou forcecedores a fim de produzir conhecimentos operacionais uteis para todos os envolvidos.

Apos uma apresentaçao dos fundamentos culturais desse modelo inovador, Pierre Fayard (http://pt.wikipedia.org/wiki/Pierre_fayard) destaca en seu livro alguns casos nos quais é utilizada essa gestao estratégica para ganhar em precisao, rapidez e eficacia. Desde 2001, visitou dez vezes o Japao, onde colaborou com o professor Ikujiro Nonaka e a Knowledge Management Society of Japao, que o conividou a ser membro do seu International Advisory Board.

Apos o sucesso de seu "Compreender e aplicar Sun Tzu. O pensamento estratégico chinês: uma sabedoria em açao" (Bookman, Porto Alegre, 2006), o livro "O inovador modelo japonês de gestao de conhecimento" (Bookman, Porto Alegre, 2009) sintetiza o conceito das "comunidades de conhecimento" utilizado por pequenas e medias empresas, e grande grupos industriais japoneses.
http://www.nikkeypedia.org.br/index.php/Gestao_de_conhecimento

Sun Tzu, cultures et séduction

 Autant dans la stratégie en général, que plus particulièrement dans la séduction, l'inspiration chinoise traditionnelle incite à ne pas agir seul et séparé de l'environnement de qui l'on se propose de séduire. Mais si la supprématie de cette pensée qui a traversée vingt-cinq siècles s'impose aujourd'hui, on aurait tord de l'enfermer danzs un nouveau dogmatisme contraire à la stratégie elle-même ! Pourquoi faire long et compliqué lorsque l'objectif est à portée de main et avec sécurité, demeure un principe de bon sens même s'il relève d'une modalité stratégique très directe.

Il y a plus à gagner dans la compréhension et la stimulation d'un dialogue avec ses propres traditions stratégiques, que dans de vaincs efforts de singerie qui ne garantissent que l'assurance d'un train de retard, pour ne pas dire d'une guerre. Pour Albert Jacquard, bien plus que l'âge de nos artères, c'est celui de nos algèbres qui nous caractérise, soit au réagencement des représentations, à l'intégration de nouvelles et à la modification de schémas de pensée. La mondialisation ne signifie pas appauvrissement de connaissance bien au contraire, elle se traduit dans un défi où la science de l'altérité et l'aptitude à réaliser des synthèses dynamiques et opérationnelles font la différence. Rejeter la spécificité du particulier, ou du local, revient à se priver de son génie propre. C'est en s'inspirant des autres et en se fertilisant de leurs apports que l'on joue créatif et gagnant dans le concert de la séduction, ou des nations.

Aujourd'hui se limiter à, l'exclusive d'une culture de la stratégie ne donne pas de résultats durables. S'il arrive que le French flair, contre toute attente, vienne à bout de All Black superfavoris au Mondial 1999 dee rugby, se cantonner à cette seule source miraculeuse si française dans son inspiration, n'assure pas à elle seule la réussite finale en l'occurence. Même en dominant de la tête, des épaules et des hanches, la prévisibilité est si souvent contre-stratégique, comme le montre à l'envi le principe de liberté d'action. Le séducteur que tout annonce, attendu au tournant, voit ses avantages émoussés et ses menées stratégiques déçues avant même qu'elles ne s'actualisent !

S'enrichir stratégiquement des autres cultures suppose de s'ouvrir à un travail de l'incertain, à un effort où l'on ne cherche pas à aboutir trop tôt à coups de conclusions péremptoires et définitives. Le travail de la nuance, comme l'éductation de la sensibilité, accepte l'instabilité du jugement dans lequel tout n'est pas su, et pour cause car cela signifierait se priver d'un potentiel non perçu ! Si l'on connaissait avec exhaustivité les tenants et aboutissants, et toute la palette des valeurs propres à une autre culture, serait-elle vraiment une autre culture ?

Dans son commentaire sur la guerre coloniale, le Maréchal Lyautey soulignait que l'on ne prend pas une place, sans égard pour les pertes que l'on inflige, si l'on se propose d'y ouvrir un marché le lendemain. De quel profit serait la conquête d'une province acquise au prix de la dévastation, écrivait Sun Tzu plus de vingt-quatre siècle en arrière ? Comment assurer la continuité d'une séduction faite de tromperie et de mensonge ? Réduire la séduction à des procédés de manipulation procède d'une courte vue car elle n'assure pas la durée et stimule aussi l'esprit de revanche.

Qu'elle soit directe, indirecte, ou plus subtile encore, la séduction s'adresse au désir et à la volonté de l'autre dans ce qu'il, oui qu'elle, cherche comme complément à ses aspirations. Même le charme, qui peut aussi conduire à des effets désastreux et dévastateurs, ne fonctionne pas en s'opposant à la volonté de l'autre. Apprenons avec l'autre sans exiger de disposer de l'intégralité de la partition sous contrôle.

Aller plus loin : SUN TZU. STRATEGIE ET SEDUCTION
Sortie le 7 octobre 2009.

FAIRE DU MARCHE SON ALLIE

Le modèle innovant des communautés de connaissance au Japon

Comment faire la différence dans un monde globalisé hyper compétitif où la pertinence de l’offre des organisations se joue sur des rythmes chaque jour plus courts ? Pour répondre à ce défi, les entreprises japonaises animent des communautés avec leurs clients et leurs partenaires, et créent une connaissance opérationnelle utile pour tous et dont résulte leur efficacité économique.

A l’issue d’une présentation succincte des fondements culturels de ce modèle innovant à travers les concepts de budo (voie du guerrier) de ba (espace partagé) et de kata (rituel), le livre Le réveil du samouraï présente les témoignages de plus de vingt grands groupes et PME japonaises qui mettent en œuvre avec succès cette gestion stratégique où l’on ne joue pas contre les autres mais avec pour gagner en justesse et en rapidité.

L'auteur rend compte dans ce livre de ses dix missions au Japon où il collabora directement avec le professeur Nonaka et avec la Knowledge Management Society of Japan dont il est membre de l’International Advisory Board. Ces exemples concrets représentent une formidable incitation pour redéfinir sa relation au marché tout en dynamisant la participation de tous dans l’entreprise.

Le réveil du samouraï. Culture et stratégie japonaises dans la société de la connaissance

 

La stratégie par la branche

Ce n’est pas l’oiseau qui sécurise sa position sur la branche, mais la branche qui le soutient, enseigne Ono Sensei [1].

En persistant comme point d’appui à une opposition, nous nous soumettons à son existence et nous l'entretenons, car sans l’arbre et ses racines, l’oiseau tomberait !

En aïkido, lorsque le partenaire (Uké) saisit le poignet de Tori, ce dernier renforce la solidité de la prise en la contrant. En limitant cette rencontre au niveau local de la saisie du poignet, Tori se soumet à cette emprise, limitée dans l’espace, d’Uké et il lui donne l’occasion d’exercer cette volonté. Un changement d’échelle relativise la prise dont l’existence dépend de la branche, ou de Tori, qui à la différence de l’arbre a la capacité de bouger. En ne luttant pas sur le point de fixation et en amorçant un mouvement dans un espace plus vaste, Tori impulse une dynamique qui englobe la prise de Uké en l'intégrant dans une dimension supérieure harmonieuse.

C’est en arpentant la Cour Carrée du Louvre, que l’architecte sino-américain Pei, perçut la pyramide de verre qui virtuellement l’habitait en germe, et qu’il dit avoir révélée plus qu’imposée. Le préalable en fut l’écoute et la réceptivité, ce qui ne déprécie pas pour autant le savoir-faire ultérieur de la conception et de la réalisation de cette nouvelle entrée du plus fameux musée du monde. La sensibilité épouse et conduit, quand le vouloir partiel et individuel se distingue ou s’oppose. Une intention porte  une énergie qui ne prend sens que dans une relation et un contexte. Paradoxalement, agir par le contexte est source de liberté, et permet de se faire l'architecte de l'harmonie qu'on sert.

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[1] http://aikidopesquisa.wordpress.com/sobre-a-apa

Aïkido, séduction et coaching

  Chaque moment et chaque personne possèdent son rythme et sa musicalité. Il faut l'écouter et l'entendre pour agir avec justesse. C'est cela saisir le Ki. C'est cela surtout que l'exprimer. La technique est l'outil pour ce travail. La souplesse prépare la force au sens oriental, à la fois souffle et énergie. Noro Sensei.

Pour séduire, il est plus avantageux de se relâcher que de se tendre dans un effort dont on se rend prisonnier. En aïkido, on appelle cela de laisser passer le ki, laisser les choses se développer sans les contraindre par des attentes trop précises ou des a priori qui les étouffent, et contre lesquels elles se rebiffent. Cela suppose disponibilité et confiance en soi, mais aussi foi dans une harmonie supérieure qui englobe et que l’on sert dans la sincérité de son engagement.

L’incomplétude de l’homme ou de la femme ne constitue pas une donnée première comme un excès d’individualisme conduit à le penser. La donnée première est l’unité qui se manifeste dans la dynamique des contraires à l’image de la complémentarité du yin et du yang qui se transforment l’un l’autre et se donnent mutuellement naissance. Le jour n’existe pas de manière séparée et autonome sans la nuit, et la partie n’a de sens que dans son union à son complément. Reconnaître la primauté de cette  fusion, au moins en référence, rend disponible le séducteur, ou la séductrice, qui sait que son existence n’a de sens que par rapport à l’harmonie dont il, ou elle, est partie prenante.

En amont de toute forme, il est une énergie subtile (ki en japonais) qu’on ne peut mesurer mais sentir même si elle est à la fois en deçà et au-delà de la sensation. Pour emprunter une image, on dirait qu’elle innerve les formes et les manifestations. Avant de se concrétiser, une tendance ou une appétence peut être entendue comme un potentiel d’action et de connexion auquel l’aïki-séducteur s’accouple en y réglant son souffle et sa polarité. Ce qui fait d’une personne ce qu’elle est, constitue un projet, un désir de projection et de rencontre, et se laisser séduire par cela représente un heureux préalable à une capacité de séduction.

La souplesse permet le passage de l'énergie. La souplesse est une qualité du corps mais aussi de l'esprit. Elle permet l'adaptation et elle crée l'ouverture vers une meilleure situation. Noro Sensei.

Laisser passer le ki suppose ne pas chercher à s’imposer ou imposer une direction et un calendrier quelconque aux événements. Cela signifie laisser vivre l’énergie qui circule chez l’autre, en soi-même et dans l’échange essentiel avec l’environnement. Cela se traduit dans une disposition flexible qui ne prétend pas « arrêter le monde », ni lui faire violence en tentant de lui dicter un scénario spécifique qui lui serait étranger.

La référence caricaturale à un couple où l’un ne serait que passif et l’autre exclusivement actif, ne tient pas un instant. Sous ses apparences rassurantes, une telle représentation des choses abuse, et en définitive frustre, une séduction qui se concevrait seulement comme l’exécution d’un désir, d’une formule ou d’une méthode qu’il s’agirait d’appliquer sur une autre personne que l’on traiterait plus en temps qu’objet que sujet.

Toute la machinerie des pick up artists, adeptes du fast dating, du coaching ou de la speed seduction[1]… venue des Etats Unis d’Amérique s’inscrit dans une tendance techniciste, où au final, même si la femme est « tombée », le séducteur se retrouve exclu de la séduction car ce n’est pas lui qui a séduit mais un ensemble de formules qui lui a donné l’apparence d’une « victoire ». Il a exécuté un scénario écrit par d’autres, pas par lui et c’est bien naturel qu’il ne s’y retrouve pas ! La séduction procède d’un drame vital où l’individu se joue avec la même sincérité que l’entreprise sur son marché, ou une administration avec ses usagers, et non d’une expérience ou d’une manipulation dans un laboratoire en plein air.

C’est par l’union des souffles et des rythmes que le séducteur conduit la dynamique d’ensemble d’une relation. Il n’agit ni contre, ni à l’encontre de l’autre, mais en se fondant dans un mouvement qui n’appartient à personne en particulier mais qui révèle les germes d’une harmonie qui se déploie, ou… qui échoue étant non avenue ! Sentir l’autre signifie recevoir librement ce qu’il est, ce qui le caractérise, sans intention de le détruire ou de s’y opposer, et cela à partir de ce que l’on est, ce qui signifie aussi s’accepter.

Aller plus loin : Sun Tzu. Stratégie et Séduction. Pierre Fayard, Ed. Dunod, oct. 2009.

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[1] Voir, notamment, Niels Strauss, The Game.

Sun Tzu, le père inconnu du management

Par Chloé Consigny, 29 avril 2009

Aujourd'hui, plus que jamais, entrepreneurs et managers ont besoin de redoubler de ruse et d'ingéniosité pour gagner des parts de marché. Il y a deux mille cinq cents ans, dans L'Art de la guerre, un officier chinois avait déjà tout compris. Pourquoi le traité de Sun Tzu est-il toujours d'actualité ?

La pensée de Sun Tzu condense, en un court texte, les outils stratégiques qui permettent de mener toute entreprise au succès. Une sorte de marche à suivre théorique qui, en treize articles, révèle les dix-neuf stratégies destinées à faire sortir le lecteur gagnant de tous les combats.

Pour cela, cinq éléments fondamentaux sont mis en exergue : la doctrine, l'espace, le temps, le commandement et la discipline.

Pour les spécialistes, chacun de ces éléments trouve une analogie dans le monde de l'entreprise. Dans les écoles de commerce, les professeurs introduisent leur cycle d'intervention par une présentation de L'Art de la guerre. Ils incitent leurs élèves à se familiariser avec la pensée de l'auteur et leur conseillent de revenir à ce texte tout au long de leur carrière.

Pourtant, cet ouvrage relate les campagnes militaires et ne fait mention ni de concurrence, ni d'études de marché, mais évoque des soldats arpentant montagnes et rivières armés de tambours et d'étendards.

Une pensée révolutionnaire ?
Le lecteur de L'Art de la guerre s'aperçoit rapidement que l'essence du traité n'est pas d'expliquer comment mener un combat mais, davantage, comment l'éviter. Aux départs en fanfare et autres chants grégaires, l'auteur préfère l'observation discrète de l'ennemi et l'action ciblée, car une vraie victoire minimise les pertes. Pour Sun Tzu, la ruse et la stratégie peuvent contraindre l'adversaire à abdiquer sans même que le combat ait été livré.

Qu'enseigne Sun Tzu à un chef d'entreprise ?
Avant de s'attaquer aux autres, il faut faire la loi dans son propre camp et y faire régner l'ordre. Dans l'article III, Sun Tzu fait la distinction entre les rôles au sein d'une même équipe. Si le pouvoir de nommer appartient au souverain, le devoir de décider revient au gouverneur.

De nombreux spécialistes rapprochent ce précepte du monde de l'entreprise. Tout l'art d'un P-dg est de savoir s'entourer. Le directeur adjoint, lui, doit prendre des décisions, être actif et ne pas dépendre de l'aval de sa hiérarchie : "Attendre les ordres d'un supérieur, c'est comme informer un supérieur que vous voulez éteindre le feu", explique Sun Tzu. Sous le gouverneur se trouvent les soldats ou, si l'on poursuit la métaphore, les salariés de l'entreprise.

Manager, c'est avant tout connaître ses employés, leur histoire, leurs origines et faire en sorte que tous se sentent essentiels au sein du groupe. Le manager doit dresser pour chacun d'eux la liste de ses talents. Un salarié qui se sent indispensable au sein d'une équipe sera beaucoup plus performant et dévoué à son travail. Rendre hommage et reconnaître les bonnes initiatives de chacun de ses soldats est l'unique façon de les faire adhérer à un projet commun.

Un éloge de la manipulation psychologique ?
Pour Sun Tzu, bien connaître ses propres forces et faiblesses est un atout mais n'assure pas la victoire. En revanche, connaître les faiblesses de son adversaire est essentiel. Cela permet de l'attaquer sans risquer de s'épuiser dans un combat coûteux et sanguinaire.

Dans L'Art de la guerre, la manipulation devient un art subtil : tout consiste à fournir à votre ennemi les moyens de vous seconder dans vos projets. Pour susciter la confusion chez l'adversaire, il faut le déstabiliser en usant des méthodes les plus rusées : "Simulez l'infériorité pour encourager l'arrogance de l'ennemi", préconise ainsi l'auteur. La rumeur, la fausse information sont les clés du succès.

Si l'on transpose cette recommandation au monde de l'entreprise, une société qui feint de laisser à penser à ses concurrents qu'elle n'est pas performante sur un segment de marché peut les prendre de court en attaquant sur ce même segment.

Pour Pierre Fayard, auteur du blog Comprendreetappliquersuntzu.com : "La pensée de Sun Tzu peut être comparée au jeu de go : dans ce jeu, à la différence du jeu d'échecs, on ne souhaite pas détruire le territoire de l'autre, mais agrandir le sien. L'ennemi est perçu comme un potentiel et non comme un danger. C'est l'essence même de la philosophie antique chinoise."

Lire ou relire L'Art de la guerre à l'heure de la crise économique et financière peut permettre d'éviter bien des écueils. L'Histoire montre que ce sont bien souvent les plus fins stratèges qui sortent gagnants des périodes difficiles. Quand les fondamentaux sont en péril, la ruse est plus que jamais utile.  

Première parution le 12/03/2009 dans le numéro 24 de MoneyWeek

Publié dans Loisirs | Plus d'articles par Chloé Consigny

Séduire, c'est instaurer une dynamique relationnelle

 

Attaquez en pleine lumière, mais soyez vainqueur en secret

Sun Tzu

 

Séduire implique l’autre comme complice d’un drame qui révèle notre relation essentielle, pour ne pas dire, au tout qui nous englobe dans le temps et dans l’espace et qui donne sens à notre existence. Séduire est un retour de l’être dans le grand concert dont il participe mais qu’il néglige souvent par ignorance, parfois par prétention. Séduire éveille l’intuition de cette appartenance qui débouche sur une dynamique relationnelle sous-tendue d’harmonie.

Le sentiment de solitude, déficit de conscience, isole artificiellement l’individu qui se pense seul au monde. L’entreprise qui oublie son marché néglige sa raison d’être et se met dans le plus grand des dangers. Si le marché est autant créé par elle qu’elle l’est par le marché, leur convergence dynamique comme composantes d’un tout est plus essentielle que les seuls choix stratégiques de l’entreprise. Ainsi en va-t-il aussi de la séduction interpersonnelle où les partenaires sont acteurs et non sujet et objet.

En dehors de la relation il n’est de stratégie ! La start up innovante qui émerge de la nada, suscite le marché émergeant qu’elle structure tout en se faisant façonner par lui en réponse. Le sens nait de l’ensemble qui pulse de l’interaction des parties. Sans la femme, l’homme n’existe pas et vis versa, mais ce n’est pas pour autant que n’importe quelle femme rencontre n’importe quel homme ou l’inverse. Ces simples évidences sont utiles à rappeler lorsque l’on se propose d’aborder la séduction, activité stratégique s’il en est, qui diffère de la guerre en ce qu’elle se refuse à l’usage de la force et de la contrainte.

L’approche par le tout et par la relation, débouche sur des possibles insoupçonnés qui réconcilient l’acteur avec le monde qui l’entoure, dont il résulte et auquel il collabore. La séduction s’applique dans un nombre incalculable d’activités interindividuelles ou collectives. A l’image des neuf dixièmes invisibles de l’iceberg, elle joue sur des ressorts majoritairement silencieux alors que l’on s’abuse du petit dixième de glace à qui l’on accorde le seul statut de réalité parce qu’il est émergé et préhensible.

Pour aller plus loin :

Le Sun Tzu de la séduction, Pierre Fayard, Dunod, Paris, Sept. 2009.

Kata, routine créative ou grimace du singe ?

A l’instar de l’intelligence économique, il existe dans le knowledge management une tendance à la systématisation qui néglige le facteur culturel, pourtant déterminant. Dans la voie japonaise du KM, où les ressources humaines jouent un rôle capital, il n’est pas évident de distinguer entre ce qui relève de la particularité japonaise et ce qui représente une source d’inspiration à portée universelle.

Négliger la culture conduit au ridicule de recommandations sans distance comme celle des routines créatives qui a tout son sens au Japon dès lors qu’elles sont interprétées comme un kata, que l’on pourrait traduire par rituel, mais qui relèvent d’un véritable paradoxe en Occident !

De tous temps des concepts et des modèles produits par une culture ont acquis un statut et des usages au-delà de leurs berceaux originels. Mais comment distinguer entre la grimace du singe et une synthèse innovante qui prenne en compte les terreaux culturels de la réception. C’est en faisant la différence entre la culture d’origine et celle de la réception que la créativité et l’efficacité sont au rendez-vous.

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